Conheça os segredos do poder de manipulação

Em geral, nós gostamos da ideia de sermos donos de nossas próprias escolhas. Mas será que somos mesmo?

Jay Olson, pesquisador do Departamento de Psiquiatria da Universidade McGill, em Montreal, no Canadá, acredita que não. “O que a Psicologia está descobrindo cada vez mais é que muitas decisões que tomamos são influenciadas por fatores dos quais não temos consciência”, explica.
Recentemente, Olson desenvolveu um engenhoso experimento que demonstra como é fácil manipular alguém mesmo com uma persuasão quase imperceptível.
Praticante de truques de mágica desde os 7 anos, Olson notou, quando começou a estudar Psicologia, que muito do que aprendia sobre a mente humana casava com aquilo que seu hobby já o tinha ensinado, principalmente no que se refere à atenção e à memória.

Questão de segundos

Em seu mestrado, ele realizou vários truques com voluntários, mas um em particular o ajudou a concluir fatos importantes sobre a influência e a persuasão.
A mágica consiste em rapidamente manipular um baralho na frente de um voluntário e depois pedir para que ele escolha uma carta qualquer. O ilusionista, então, tira uma carta idêntica de seu bolso – para a surpresa e deleite da plateia.
O segredo do mágico é já escolher ele mesmo uma carta e passar alguns milésimos de segundo a mais com ela na mão enquanto o baralho é manipulado. Isso influencia o voluntário a pegar justamente aquela carta.
Olson percebeu que conseguiu direcionar 103 de 105 participantes. Mas foi a segunda parte da experiência que mais surpreendeu o psicólogo. Quando interrogou os voluntários depois, viu que 92% deles não tinham ideia de que estavam sendo manipulados e acharam que estavam no total controle de suas próprias decisões.
O pesquisador também descobriu que aspectos como a personalidade do voluntário não tinham relação com o quanto ele pode ser influenciado – todos pareciam igualmente vulneráveis.

Mensagens sutis

As implicações dessa experiência vão muito além do palco e deveriam servir para reconsiderarmos nossas percepções sobre nossa vontade própria.
Apesar de termos uma grande sensação de liberdade, nossa capacidade de tomar decisões deliberadas pode ser uma ilusão. “A liberdade de escolha é só um sentimento – não está ligada à decisão em si”, afirma Olson.
Não acredita nele? Lembre-se quando você for a um restaurante. Segundo Olson, o cliente tem mais chances de pedir o prato que está no topo ou na parte de baixo do cardápio porque essas são as áreas que mais atraem o olhar. “Mas se alguém perguntar o porquê da sua escolha, você dirá que está com vontade de comer aquilo, sem perceber que o restaurante deu uma forcinha”, diz.
A psicóloga Jennifer McKendrick, da Universidade de Leicester, na Grã-Bretanha, concluiu, em um estudo, que o simples fato de um supermercado tocar uma música ambiente francesa ou alemã fazia as pessoas comprarem vinhos desses países.
Segundo membros da campanha de Al Gore à Presidência dos Estados Unidos em 2000, seus rivais republicanos faziam a palavra “RATS” (“ratazanas”) aparecer por milésimos de segundos em anúncios que traziam imagens do democrata, o que teria espantado muitos de seus eleitores.
O psicólogo Drew Westen, da Emory University, em Atlanta, criou um candidato fictício e inseriu a suposta mensagem subliminar em seus anúncios, notando que voluntários o avaliavam negativamente.
Outra experiência mostrou ainda que representantes de vendas por telefone registraram uma performance melhor apenas por ter visto a foto de um atleta ganhando uma corrida – mesmo sem se lembrarem dela depois.

Como perceber a manipulação

Evidentemente, esse tipo de conhecimento pode ser usado para a coerção se cair nas mãos erradas. Por isso, é importante saber quando outras pessoas estão tentando convencê-lo de algo sem que você perceba.
Com base em artigos científicos, aqui estão quatro atitudes manipuladoras fáceis de identificar:
1 – O poder do toque
Um tapinha nas costas seguido por um contato visual pode levar uma pessoa a baixar mais a guarda. É uma técnica que Olson usa em seus truques, mas que pode funcionar no cotidiano.
2 – A velocidade da fala
Olson diz que mágicos sempre tentam apressar seus voluntários para que eles escolham a primeira coisa que vem à sua mente – em geral a ideia que ele plantou. Uma vez que a pessoa fez sua opção, o performer passa a falar de maneira mais relaxada.
Ao se lembrar da experiência, o voluntário tende a pensar que o tempo todo foi livre para tomar suas próprias decisões, em seu ritmo.
3 – Atenção a seu campo de visão
Ao passar mais tempo manipulando uma determinada carta de baralho, Olson a torna mais “saliente”, fazendo-a se fixar na mente do voluntário sem que este perceba.
Há muitas outras maneiras de fazer coisas semelhantes: colocar um objeto na linha do olhar da outra pessoa ou mover algo ligeiramente mais perto de um alvo, por exemplo. Pelos mesmos motivos, acabamos escolhendo a primeira coisa que nos é oferecida.
4 – Algumas perguntas plantam ideias
Quando alguém faz uma sugestão e pergunta aos demais coisas como “Por que você acha que isso é uma boa ideia?” ou “Na sua opinião, quais as vantagens disso?”, está, na realidade, deixando os outros se convencerem a respeito de certas questões por conta própria.
Pode parecer óbvio, mas fazer com que as pessoas reflitam a partir de ideias embutidas nas perguntas significa que elas ficarão mais confiantes em tomar decisões de longo prazo – mesmo não tendo sido ideia delas.

David Robson  

Da BBC Future