Os charmosos. O que torna essas pessoas tão apreciáveis naturalmente enquanto muitos de nós temos que trabalhar duro por isso? Enquanto muitos podem pensar que o charme social ou a conquista são uma espécie de arte, surpreendentemente também há muita ciência por trás disso.
Alexander Todorov, professor de Psicologia da Universidade de Princeton, afirma que as pessoas podem fazer julgamentos sobre o grau de apreciabilidade, confiança e competência de alguém em menos de um décimo de segundo após olhar para o rosto da pessoa.
"Enquanto algumas coisas, como dominância, estão altamente relacionadas a características morfológicas, há coisas como potencial de confiança e até de atração que dependem muito das expressões faciais", diz Todorov, cujo livro Face Value: The Irresistible Influence of First Impressions ("O Valor do Rosto: A Influência Irresistível das Primeiras Impressões", em tradução livre) explora esse fenômeno.
Fazer um julgamento rápido sobre algo tão superficial pode parecer precipitado, mas nós fazemos isso o tempo todo sem perceber. E isso pode ter implicações sérias. Por exemplo, pode influenciar em quem você vota. Um estudo mostrou que as feições do rosto podem ser usadas para prever o resultado de eleições no Senado americano. Da mesma forma, as características faciais associadas com competência também foram bem-sucedidas na previsão dos resultados das eleições de políticos búlgaros, franceses, mexicanos e brasileiros.
Os julgamentos que fazemos sobre o rosto de alguém podem influenciar nossas decisões financeiras também. Em um experimento, as pessoas que tinham uma aparência "menos confiável" tinham menos chances de conseguir empréstimos em uma rede de crédito online. As pessoas que emprestariam o dinheiro faziam julgamentos com base na aparência dos devedores apesar de ter informações sobre seus empregos, histórico de crédito e suas digitais.
Sorria!
É claro que, por mais que você não tenha controle sobre as características físicas do seu rosto, é possível alterar suas expressões e sorrir. Todorov usou modelos estatísticos para criar algoritmos capazes de manipular rostos para que pareçam mais confiáveis, o que permite destacar as características nas quais mais confiamos.De acordo com o seu trabalho, conforme um rosto fica mais feliz, ele também fica mais confiável.
"As pessoas vão ver um rosto sorridente como mais confiável, caloroso e sociável", explica Todorov. "Uma das principais contribuições a essas impressões é a expressão emocional. Se você olhar para nossos modelos e manipular os rostos para que eles pareçam mais confiáveis e extrovertidos, você vê uma expressão emocional se formando - o rosto fica feliz."
Para aquelas situações em que nossa primeira impressão não foi tão boa quanto gostaríamos, há esperança - ainda podemos ganhar as pessoas e fazê-las esquecer do seu primeiro julgamento.
"A boa notícia é que podemos superar rapidamente a primeira impressão que causamos com base na aparência", diz Todorov. "Se você tiver a oportunidade de conhecer alguém, no momento em que você tiver boas informações sobre ela, você mudará a forma como a vê."
Se você conseguir impressionar alguém, essa pessoa provavelmente vai esquecer do que pensou quando te conheceu pela primeira vez, mesmo que essa impressão tenha sido negativa.
Trabalhe no seu charme
É aí que entra o charme. Olivia Fox Cobane, uma coach executiva e autora do livro The Charisma Myth ("O Mito do Carisma", no Brasil), define o charme como apreciabilidade e "quão agradável é interagir com alguém".Ser apreciável pode trazer benefícios nos negócios. Empreendedores com habilidades sociais melhores tendem a ter mais sucesso na carreira e os trabalhadores que são populares têm uma facilidade maior de conseguir o que querem no trabalho. Um estudo da Universidade de Massachusetts, por exemplo, descobriu que os auditores internos que eram populares e tinham argumentos organizados tinham uma probabilidade maior de ganhar o ok dos chefes com suas propostas, mesmo que os chefes não concordassem com a posição desses auditores antes de conhecê-los.
Suzanne de Janasz, uma professora de Administração da Universidade de Seattle, diz que as habilidades interpessoais estão se tornando cada vez mais importantes no local de trabalho nos últimos anos, em um momento no qual as organizações estão se livrando de estruturas hierárquicas mais antigas.
"Tem se tornado mais relevante e crítico ter a habilidade de trabalhar em equipe e influenciar com ou sem um diploma", diz ela.
O melhor de tudo é que é possível treinar a si mesmo para ser mais charmoso. Jack Schafer, psicólogo e agente especial do FBI aposentado que também é um coach em apreciabilidade e autor do livro The Like Switch ("Manual de persuasão do FBI", no Brasil), vê no famoso apresentador americano de TV Johnny Carson o maior exemplo de alguém que preferia ficar sozinho, mas aprendeu a ser extremamente sociável em frente às câmeras. O apresentador do programa The Tonight Show passou anos sem dar entrevistas e uma vez disse ao jornal LA Times que em 98% do tempo ele voltava para casa depois do show em vez de socializar com estrelas da TV.
"Carson era um introvertido extremo que se treinou sozinho para ser extrovertido", diz Schafer. "Assim que o show terminava, ele se encolhia e voltava para casa, mas na TV ele era famoso por sorrir, rir e fazer piadas."
Erguendo as sobrancelhas
Então todos nós podemos ser mais charmosos? Schafer diz que o charme começa com um simples movimento de sobrancelha.As três principais coisas que fazemos quando nos aproximamos de alguém que sinaliza que não somos uma ameaça é um movimento de sobrancelha, um leve aceno de cabeça e um sorriso.
"Nossos cérebros estão sempre perscrutando o ambiente em busca de sinais de amigo ou inimigo", diz ele. "Há três principais coisas que fazemos quando no aproximamos de alguém que sinaliza que não somos uma ameaça: um movimento de sobrancelha com uma duração de um sexto de segundo, uma leve inclinação de cabeça e um sorriso."
Depois de fazer a sua apresentação - de preferência sem parecer um maníaco - especialistas concordam que o próximo passo para ser apreciado é fazer a sua interação ser sobre a outra pessoa. Isso significa não falar sobre você mesmo.
"A regra de ouro da amizade é você fazer as pessoas se sentirem bem consigo mesmas, é assim que elas vão gostar de você", diz Schafer. Cobane concorda, mas diz que isso só vai funcionar se você demonstrar um interesse genuíno no que elas estão dizendo.
"Imagine que a outra pessoa é uma personagem de um filme alternativo", sugere ela. "Essas personagens se tornam mais fascinantes conforme você as conhece melhor. Você se pegará observando e demonstrando interesse genuíno em seus maneirismos e em sua personalidade."
Se isso falhar, ela diz que o interesse também pode ser falsificado. "Foque nas cores diferentes da íris dos olhos da pessoa", diz ela. "Ao manter esse nível de contato com os olhos, você dará a impressão de interesse.
Schafer sugere fazer comentários empáticos que possam refletir um pouco do que a outra pessoa está sentindo.
"Uma vez em um elevador eu vi um estudante que parecia muito satisfeito consigo mesmo", explica ele. "Eu disse 'parece que você está tendo um dia bom'. Ele me contou que havia acabado de tirar uma nota ótima em uma prova para a qual havia estudado por semanas. Toda essa troca fez ele se sentir bem consigo mesmo."
Se você sabe mais sobre a pessoa com quem está falando, você pode ser ainda mais eficiente.
"Em vez de elogiar diretamente, você quer dar a oportunidade para que as pessoas se bajulem elas mesmas", diz ele. "Assim que eu descubro sua idade eu posso dizer algo como 'você está nos seus 30 anos e escreve para a BBC? Poucas pessoas conseguem isso tão cedo'. Nesse momento, você está batendo em seu próprio ombro psicologicamente."
Em uma situação de networking - algo que muitas pessoas odeiam - você pode ter ouvido algo sobre a pessoa com quem você está falando, permitindo que você fale sobre tópicos específicos que são relevantes para elas. "Você pode dizer 'eu ouvi falar que essa coisa ótima aconteceu com você, adoraria ouvir a história'", sugere De Janasz.
Algo em comum
De Janasz também sugere enfatizar algo em comum, mesmo quando suas opiniões divergem. Pessoas charmosas muitas vezes têm habilidade em achar algo em comum com a pessoa com quem elas estão interagindo, mesmo quando não há muito o que dizer."Quando você discordar, tente ouvir de verdade a outra pessoa em vez de dar a sua resposta, que é o que pessoas espertas tendem a fazer, segundo pesquisas", diz ela. "Pode parecer que vocês discordam completamente, mas em uma observação mais minuciosa vocês podem concordar em algumas coisas, ao menos em princípio".
Ela acrescenta que é sempre uma boa ideia estar atualizado nos acontecimentos e nas notícias sobre a indústria em que você trabalha, já que essas são as coisas que a maioria das pessoas têm em comum. Schafer também aconselha buscar algo em comum em termos de território (Você é de São Paulo? Eu também!), temporalmente (Eu quero ir a São Paulo ano que vem) ou indiretamente (Minha filha trabalha para uma empresa em São Paulo).
Observe a linguagem corporal
Outra chave para ser apreciado é acompanhar a linguagem corporal da outra pessoa. Quando as pessoas estão interagindo e começam a imitar uma à outra, é um sinal de que elas têm uma boa sintonia, diz Schafer."Então você pode usar isso e imitá-las para que você sinalize a elas que você tem uma boa sintonia", diz ele. Também é uma boa maneira de testar como a conversa está indo - se você mudar sua posição e a outra pessoa o copiar, você provavelmente está indo bem. Qualquer um trabalhando com vendas pode usar isso ao tentar convencer um cliente.
Se você busca longevidade na sua relação com seu novo melhor amigo, pode ser útil usar algo que Schafer chama de técnica Hansel e Gretel. Um erro comum que muitos de nós fazemos é sobrecarregar pessoas novas com muita informação sobre nós mesmos, o que pode afastá-las. Em vez disso, Schafer recomenda revelar detalhes sobre você pouco a pouco - como migalhas de pão - para que cada informação nova funcione como "iscas de curiosidade" para manter o interesse.
"Aos poucos você dá informação sobre você mesmo para manter viva a relação", explica ele.
Também haverá situações em que você terá que fazer com que alguém goste de você muito rapidamente. Se esse for o caso, Schafer, que em 20 anos no FBI fez muitas pessoas revelarem informações secretas, tem estratégias para fazer as pessoas falarem sobre assuntos pessoais.
Comentários presumíveis como "você parece ter entre 25 e 30 anos" provavelmente farão com que a pessoa responda confirmando, algo como "sim, eu tenho 30" ou uma correção: "eu tenho 35". Outra aproximação pode ser usar o quiprocó, basicamente dar detalhes pessoais da sua vida, o que geralmente resulta na reciprocidade.
"Pesquisas indicaram que quanto mais rápido eu fizer alguém revelar assuntos pessoais, mais rápido a relação vai avançar", diz Schafer. "Então se eu estou vendendo algo, quanto mais rápido eu desenvolver uma sintonia e fazer você dizer todo tipo de detalhe íntimo da sua vida, mais rapidamente você vai me tratar como um amigo e mais rapidamente eu consigo vender".
Se tudo fracassar, simplesmente passar um tempo perto de alguém pode fazer com que ele ou ela goste de você, mesmo em situações extremas. Schafer começa seu livro com uma anedota do FBI sobre um espião estrangeiro que estava sob custódia de americanos. Todos os dias, Schafer sentava quieto na cela dele lendo o jornal até que eventualmente o medo deu lugar à curiosidade e o espião quis começar uma conversa.
"Inicialmente foi proximidade e duração", diz Schafer. "E então eu gradualmente introduzi intensidade, me virando para ele, aumentando o contato com os olhos, etc". Levou meses, mas Schafer conseguiu o que queria.
Então, na próxima vez em que você entrar um lugar com muitos rostos novos, com algum esforço você pode ser quem todo mundo quer conhecer.
